Gayrimenkul sektöründe çalışanlar, müşterilerini daha iyi anlayıp daha etkili pazarlama yapmanın yollarını arıyorlar. Uyaranları doğru bir şekilde kullanıp müşteri deneyimini iyileştirmek ve satışları arttırmak adına nöropazarlama, gayrimenkul sektörü için mükemmel bir fırsat.
Gayrimenkul sektörü Türkiye’de en geniş istihdam sağlayan sektörlerden biri. Son 10 yılda hızla artan konut ve ofis projeleri beraberinde rekabeti de artırdı. Bu rekabet, pazarlama alanında bazı ihtiyaçları da beraberinde getirdi. Mesela farklılaşma, konumlandırma gibi konular çok daha önem kazanmaya başladı; çünkü rekabetten sıyrılıp dikkat çekmek, ikna edici olmak eskisi kadar kolay değil. Artık gayrimenkul sektöründe çalışanlar da bunun farkında ve müşterilerini daha iyi anlayıp daha etkili pazarlama yapmanın yollarını arıyorlar. Nöropazarlama gayrimenkul sektöründeki bu ihtiyacı da tamamlayan yeni nesil bir pazarlama yöntemi olarak düşünülebilir. Tüketicinin belli uyaranlara verdiği tepkileri anlayarak daha etkili pazarlama stratejileri çizmek, rekabetten sıyrılmak ve ikna edici olmak artık zor değil.
Müşterilerin Vereceği Tepkiler Önceden Bilinebilir
Müşterilerin verdiği cevaplar çoğu zaman yanıltıcı olabiliyor. Bunu gayrimenkul alanında çalışanlar da kendi deneyimlerinden iyi bilir; ancak müşteri bu yanıltıcı cevapları genelde bilerek vermez, bilinçdışı ve bilinçaltı süreçlerden nasıl etkilediğinin kendisi de farkında değildir. İşte nöropazarlama ile müşterinin kendisinin dahi farkında olmadığı bu gerçek cevapları açığa çıkarmak mümkün. Biyometrik ve psikometrik yöntemler kullanılarak müşterilerinizin kararlarının nelerden etkilendiği ve gerçekte hangi duyusal uyaranlara nasıl tepki verdiği anlaşılabilir. Müşterilerinizin hangi görsel, işitsel, koku ve dokunsal uyaranlara nasıl tepkiler verdiğini önceden bilmekten daha güzel ne olabilir? Arka planda çalan müzikten aldığımız kokulara ve dekorasyonda kullanılan renklere kadar birçok duyusal uyaranın algılarımızı ne denli etkilediğini biliyoruz. Uyaranları doğru bir şekilde kullanıp müşteri deneyimini iyileştirmek ve satışları arttırmak adına nöropazarlama, gayrimenkul sektörü için mükemmel bir fırsat.
Duygusal Faydaya Odaklanılmalı
Müşterileriniz sizin satmaya çalıştığınız evlerin sadece kaç metrekare olduğu, konumu, oda sayısı gibi rakamlarla, istatistiklerle ilgilenmiyorlar. Bundan daha da önemlisi satacağınız evin müşterinize sağlayacağı duygusal fayda. Evin müşterinizin hayatında nasıl bir etkisi olacağından bahsetmek, duygularının dilinden konuşmak çok daha büyük etki yaratır; çünkü insanlar ev satın alırken sadece görüntüde bir ev satın almazlar. Bir hayal, bir duygusal fayda satın alırlar. Dolayısıyla insanların beyninde bir imaj yaratmak, duyguları işleyen bölgenin yer aldığı limbik sisteme hitap edebilmek bu noktada önemlidir. Gayrimenkul sektörü için limbik sistemin dilinden konuşmanın en etkili yollarından biri de beş duyuyu etkin bir şekilde kullanmaktır.
Bir Duyunun Nesi Var, Beş Duyunun Sesi Var
Öncelikle belirtmeliyim ki, tek duyu her zaman çok büyük etki yaratmayabilir. Ne kadar çok duyu bir arada kullanılırsa o kadar çok etki yaratır; çünkü aynı anda beynin farklı bölgeleri aktif olur. Amacımız bir ev sattırmaksa birden fazla duyuya hitap eden deneyimler sunmak daha pozitif etki yaratacaktır. Araştırmalar görme duyusunun en etkili duyu olduğunu gösterse de koklama duyusu da en az görme kadar etkili. Bu iki duyuyu birlikte kullanmak, hatta diğer duyuları da işin içine katmak tek duyunun yarattığı etkiyi ikiye katlayabilir. Beynimizin büyük bir kısmı görsel verileri işlemeye yönelik çalışır. Gördüğümüz şeyleri genelde unutmadığımız doğrudur. Renklerin psikolojimiz üzerindeki etkisi de yıllardır bilinen, konuşulan konu. Aynı şekilde kokular, sesler, tatlar da psikolojimiz üzerinde oldukça etkilidir. Beyne ilgili sinyaller ileterek bizi pozitif bir ruh haline sokabileceği gibi, kötü bir ruh haline de sokabilir. Her iki durumda satışlarınızı olumlu ya da olumsuz etkileyecektir. Kokunun işlendiği olfactory bölgesinin beyinde hafızaya ilişkin bölgelere yakın olması sebebiyle kokuyla ilgili anılarımızı da unutmayız. Koku, markayla ilgili çağrışımlar yapabilir. Son zamanlarda oldukça popüler olan koku pazarlama, perakende sektöründe yaygın olarak kullanılıyor. Markalar tüketicilerinde bırakmak istedikleri etkiye göre kendi kokularını üretiyor, bu da bize zamanla o kokuyu aldığımızda ilgili markayı hatırlatıyor. Son yıllarda gayrimenkul sektörünün de bu konuda farkındalığının arttığını ve benzer kullanımların yaygınlaştığını görüyoruz.
Müşterilerinizin Sıkıntılarını Teşhis Edin
Ne kadar iyi olduğunuzu anlatmak müşterinizin gözünde sizi istenmeyen satışçı yapar. Eğer müşterinizin mevcut sıkıntısına cevap olamıyorsanız ne kadar iyi olduğunuzun hiçbir önemi yoktur. Dolayısıyla her bir müşterinin var olan sıkıntılarını, yaşadığı zorlukları öğrenerek, ona yapacağı yatırımla hayatını nasıl kolaylaştıracağınızı, hangi sorununu, nasıl çözeceğinizi anlatın; çünkü gayrimenkul sektöründe de projesi en iyi olan değil, duygulara en iyi hitap eden şirketler kazanır.
